Marketing de Guerrilha

Luciana Coen

Mas afinal de contas: o que é marketing de guerrilha? É um marketing que não compra mídia (anúncios em jornais, propagandas na tevê). A idéia é disseminar a informação – ou o produto – pela tradicional e eficiente boca a boca e por mídia espontânea (cobertura em internet, rádio, jornais, revistas e tevê). “É um marketing de atitude”.

Marketing na Internet

SEBRAE

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Marketing é toda atividade dirigida para a satisfação das necessidades e desejos do cliente; tais necessidades e desejos são satisfeitos mediante a compra de produtos ou serviços; esta compra pode ser impulsionada por uma necessidade fisiológica (alimentação, abrigo, frio) ou psicológica (status, segurança, diversão etc); conhecendo e estudando estas motivações ao consumo, as empresas procuram produzir bens e serviços que atendam ao público alvo. É através do Marketing que as empresas vão conseguir conquistar e fidelizar seus clientes. O Marketing conta com quatro instrumentos básicos de ação:- Produção de bens e serviços que se adeqüem aos desejos do público; - Escolha do preço certo para esses produtos; - Correta praça de atendimento com distribuição eficiente e ágil; - Promoção e comunicação com o público alvo (propaganda na mídia impressa e eletrônica, promoção em pontos de venda, sorteios, brindes, merchandising, mala direta etc.). Para publicidade na Internet existem diversas opções, desde um banner (imagem com propaganda), que pode ser pago ou feito através de intercâmbio entre sites correlatos a uma mala direta via e-mail, desde que tenha autorização do receptor para evitar o spam (envio de mensagem não autorizada que geralmente acaba em desperdício de espaço de disco e de tempo de quem a recebe).O Marketing eletrônico exige a definição de uma estratégia clara de que produtos e serviços a oferecer. O serviço requer resposta rápida aos clientes, proporcionada através de um de atendimento eficiente, que é muitas vezes combinado com um sistema de chat ou call-center. A disponibilização de informações para que o próprio cliente as busque por si mesmo também agiliza o processo de atendimento e produz redução de custos.As empresas devem estabelecer uma comunicação efetiva com seu público alvo, através de campanhas publicitárias que melhor atendam a esse público. O fato de mexer com a sensibilidade faz com que o cliente seja cúmplice do produto e pode se tornar até um defensor de marca, que é aquele que além de comprar somente este produto induz outras pessoas a fazerem o mesmo, chegando até ao extremo para tentar impor suas idéias.Na web o que pode ser feito é criar um ambiente agradável e cordial para receber os clientes, mas não deve parar por aí, temos que fazer com que ele se sinta bem atendido em todas suas necessidades. Não se deve esquecer que o visitante tem muito pouco tempo para navegar pelo seu site. Em média sua expectativa é dar três cliques para encontrar o que deseja. É muito comum encontrar sites com falta ou excesso de informações, dados de difícil compreensão e dificuldade para se encontrar onde está determinado assunto. Procure colocar todas as informações da forma mais clara possível, para que o visitante não perca tempo em encontrar o que procura.Outra coisa importante é que não é só através de comércio eletrônico que se faz negócios na internet. Na maioria das vezes disponibilizar uma informação, dica, notícia etc., pode significar muito para o visitante, que talvez tivesse que enfrentar fila ou até mesmo um telefone ocupado para acessar o que procurava. Existem bons exemplos disso na Web, que são realizados por empresas de serviços, desafogando suas linhas telefônicas ou filas em suas dependências. Tudo isso acaba por criar uma relação emocional, fortalecendo cada vez mais a fidelização entre produto ou serviço e consumidor.Além do atendimento inicial deve-se estar preparado para realizar follow-up (acompanhamento) das solicitações dos clientes. No caso de venda de produto ou serviço, manter o cliente informado de todos os passos que estão sendo dados, como data do envio, prazo de entrega, como fazer em caso de troca etc. Em qualquer tipo de negócio deve-se também responder solicitações de informações e e-mails em um prazo máximo de 24 horas. De preferência deve se responder exatamente o que o cliente deseja saber, e não coisa do tipo “favor entrar em contato com nosso SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente) através do telefone tal”. São as pequenas coisas que farão com que seu cliente tenha o sentimento de que sua empresa tem um excelente atendimento e muito respeito por ele. No mundo competitivo atual não há mais espaço para amadores ou tentativas equivocadas. Muitos empresários reclamam de seus resultados na Web e fora dela, mas na maioria das vezes não se prepararam para o sucesso.

Marketing Online

EMARKET

Planejamento de Marketing Online

Para transformar a presença de uma empresa na internet em uma experiência de sucesso, a EMARKET planeja e desenvolve projetos levando em conta todas fases de um processo completo. Um plano completo de marketing digital inclui a idealização do projeto, desenvolvimento do site e soluções para negócios, dando ênfase às estratégias de comunicação com o cliente e campanhas de web marketing e publicidade. Aspectos a serem considerados nesse processo:

Análise do cliente: conhecimento aprofundado do cliente, seus produtos, serviços, estratégias publicitárias, concorrentes, mercado, consumidores, objetivos, carências.

Definição do Conceito: é hora de definir os conceitos do projeto. As idéias e sugestões da equipe são debatidas, discutidas e anotadas.

Pesquisa: trabalho de pesquisa a respeito do assunto nos canais de comunicação como TV, revistas, jornais e Internet, para compação das idéias com trabalhos e cases de sucesso.

Estrutura e Conteúdo: criação da estrutura na qual a informação será apresentada. É hora de definir os links, as funções de Search, os Fóruns, o conteúdo, os menus, a navegação, formulários para contato, etc.

Soluções web: definição das soluções apropriadas para cada empresa, desde sites institucionais, portais de conteúdo ou negócios e lojas virtuais, até a disponibilização de ferramentas para gerenciamento de conteúdo e comunicação com os usuários do site.

Campanha de Marketing Online: planejamento de campanhas de marketing digital buscando oferecer as principais ações e estratégias para divulgação de sites como sites de busca, e-mail marketing e campanhas de banners. Também devemos destacar as ações de relacionamento e interatividade com parceiros e clientes, como parcerias programas de afiliados, promoções, etc.

Competitividade

SEBRAE

O que significa ser competitivo?

Suponha que numa mesma rua existam duas empresas, A e B, que exploram o mesmo segmento de mercado e se dedicam ao comércio de eletrodomésticos. Ambas têm lucros, mas a empresa A registra uma média de faturamento mensal de R$ 300 mil, enquanto a empresa B fatura R$ 180 mil por mês. Isso significa, portanto, que a empresa A apresenta índices de desempenho e lucratividade muito melhores que a sua concorrente. Essa é a conclusão mais evidente, mas não está necessariamente correta.

Outros indicadores e índices da empresa B podem muito bem ser mais favoráveis do que os da A. Por exemplo: a empresa B possui apenas 5 vendedores, contra 11 da A, e está instalada numa loja com área melhor. Ou seja, seus custos fixos e variáveis são mais reduzidos, sua estrutura é mais enxuta, as decisões ocorrem com maior agilidade e a tendência de expansão mostra-se mais clara quando comparada com as possibilidades da concorrente.

Pode-se concluir, portanto - e agora com mais segurança -, que a empresa B parece ter um perfil mais competitivo e está mais aparelhada para enfrentar os desafios dos novos mercados do que a empresa A, apesar da discrepância em termos de faturamento.

O exemplo dessas duas empresas hipotéticas não é definitivo, já que a avaliação se baseou em um número restrito de indicadores de desempenho. O faturamento bruto também é um indicador importante, mas a lucratividade só será apurada depois de considerados outros indicadores, como a dedução das despesas que envolvem as etapas de comercialização.

Supondo que a empresa A fature R$ 300 mil por mês, com 11 vendedores, conclui-se que seu faturamento por vendedor é de R$ 27,2 mil, enquanto a relação da empresa B seria de R$ 36 mil por vendedor. Se a primeira empresa ocupa uma área de 150 metros quadrados, seu faturamento por metro quadrado será de R$ 2 mil, contra R$ 2.571 por metro quadrado da segunda, que ocupa uma loja com 70 metros quadrados. Esses dois indicadores da empresa B são seguramente mais positivos, mas também não bastam para garantir que ela seja de fato competitiva.

Existe um número imenso de indicadores de produtividade e competitividade, como faturamento bruto, relação faturamento/número de empregados e relação faturamento/área ocupada. São indicadores financeiros, não-financeiros, setoriais, regionais, entre vários outros. Porém, é necessário identificar os que mais se apliquem ao seu negócio, como ferramentas de análise e avaliação.

Alta qualidade, bom serviço, inovação e preço são certamente os fatores-chave para o sucesso num ambiente competitivo. No entanto, esses atributos são quase commodities. Sem eles, a empresa está fadada ao fracasso. Com eles, a empresa entra no caminho do sucesso.

As companhias precisam aprender novas formas de concorrer, que incluam capacidade para desenvolver produtos e fornecê-los mais rapidamente, para ter um produto com melhor projeto e estilo, para aumentar a oferta de mais vantagens, para construir um relacionamento mutuamente vantajoso com o cliente no longo prazo e assim por diante.

Cabe, porém, a cada empresa encontrar o seu mix de estratégias e definir os melhores caminhos para o sucesso.

Segundo Philip Kotler, o empreendedor deverá perseguir um conjunto de ferramentas ou estratégias visando obter sucesso num ambiente competitivo. São elas:

- Qualidade
- Serviço
- Menor preço
- Participação no mercado
- Personalização
- Melhoria contínua do Produto
- Inovação

O Marketing e a Tecnologia Digital

Silvia Uchoa

As pressões competitivas do mercado globalizado vêm exigindo que as empresas façam uso da tecnologia digital com o intuito de aprimorar o atendimento ao consumidor. Sistemas de Gerenciamento de E-mail, E-Commerce e Call Centers são algumas das inúmeras ferramentas digitais que vêm impactando de forma substancial o rumo das organizações dentro desse novo contexto high-tech, onde a distância entre a necessidade de informação e a satisfação do cliente tem se tornado cada vez menor. Ocorre que simplesmente satisfazer a necessidade do cliente não é mais sinônimo de diferencial: será preciso surpreendê-lo. A informação e a tecnologia, outrora grandes diferenciais, tendem respectivamente ao acesso irrestrito e à comoditização. Praticamente todos terão acesso à informação, e o desafio passa a ser a forma de gerenciá-la. A tecnologia digital, por sua vez, necessitará do respaldo mercadológico para sobressair em meio ao lugar comum. Lembremos: após a Revolução Industrial, o surgimento de produtos similares forçou as empresas a desenvolverem agressivas técnicas de venda para vencer a concorrência, surgindo aí os primeiros postulados do Marketing. A diferença é que estamos atualmente vivenciando a Revolução Digital e a especulação deve girar em torno de como ser diferente e inovador quando os frutos dessa revolução tornarem-se commodities. Permanecerá no páreo quem souber fazer uso da criatividade e da adequação, objetivando oferecer soluções inovadoras e funcionais de modo a surpreender, cativar e manter o cliente. Atualmente, a tecnologia da informação subsidia a área de marketing (entre outras) com ferramentas necessárias ao desenvolvimento de estratégias mercadológicas e comerciais. Mas esse respaldo precisa ser recíproco, uma vez que o Marketing passa a ser fundamental no processo de diferenciação da empresa digital.

Marketing Pessoal

Mario Persona

Você nasceu marketeiro. Sua primeira ação neste mundo foi de marketing. Assim que veio ao mundo, seu choro deixou claro que tinha gente nova no pedaço. Para sobreviver em um mundo extremamente competitivo, era preciso chamar a atenção. Mas você cresceu e virou uma ostra. Achando que cabia aos outros o esforço de encontrar a pérola que havia dentro de sua casca. Até descobrir que virou commodity. Uma ostra anônima em um mercado de massa. Sem um diferencial.

Empresas agregam serviços e trabalham no marketing para transformar commodities em produtos de valor. Como você já é todo serviço, só falta o marketing. Com criatividade, seu conhecimento pode estar na maior vitrine da sociedade da informação.

Conheça o poder do marketing pessoal em uma rede de relacionamentos. Cada conexão agregando valor ao seu serviço. Um valor vital à sua sobrevivência profissional nesta nova e conectada economia.

- Fugindo da robotização para não perder a função
- O produto ideal é criar sensação profissional
- A criatividade que mistura fantasia com realidade
- Criando uma marca quente no cérebro de seu cliente
- Ousando pegar um atalho que valorize seu trabalho
- Sua apresentação é o que causa maior sensação
- A reciclagem constante é sempre importante
- Imprimindo uma imagem mental com seu estilo pessoal
- Capa é tudo na hora de vender conteúdo
- Entrando no mercado real com um endereço virtual
- O poder do relacionamento para aproveitar seu momento
- Ostras rugosas que escondem pérolas preciosas
- Dando um lugar destacado a quem lhe ajudou no passado
- Quando o dinheiro não der, imite a "Bruxa de Blair"
- Se surpreender, ninguém irá esquecer
- Quebrando o gelo e manias com novas tecnologias
- Nunca deixe seu ouvinte sem o prefácio seguinte
- O poder do entusiasmo para fugir marasmo

Marketing Direto, Viral ou SPAM?

Sergio Buaiz

A primeira distorção grave do Webmarketing é classificar SPAM como Marketing Direto. O SPAM incomoda “diretamente” o consumidor, mas é uma iniciativa desfocada e, no mínimo, ultrapassada para merecer tal rótulo. O SPAM poderia ser comparável às primeiras ações de Marketing Direto, onde mailings eram comercializados sem muito critério e as empresas enviavam milhares de malas-diretas para qualquer lugar, esperando um mínimo de retorno satisfatório. Entretanto, apesar dessas práticas ainda serem comuns no mercado, encontram-se em declínio e estão, comprovadamente, na contramão do Marketing Direto! Hoje, sabe-se que o retorno de 2%, 3% ou 5% de vendas em uma campanha dessas pode ser muito inferior ao prejuízo de imagem que a empresa acumula, posicionando-se na mente do consumidor como invasiva e inconveniente. O Marketing Direto que funciona e que deve ser estimulado é aquele que cadastra os clientes através de promoções de incentivo, obtendo assim a autorização para uma comunicação periódica. Comprar mailing e enviar publicidade não autorizada, por mais segmentada que seja, será cada vez mais caro e arriscado, considerando a relação custo-benefício. Existem correntes que defendem essa prática para uma primeira comunicação, mas eu prefiro deixar que a iniciativa seja do próprio cliente. Mais importante que realizar uma primeira venda é não causar uma primeira má-impressão. Hoje, e cada vez mais, a opinião dos clientes satisfeitos (ou insatisfeitos) determinará o sucesso de uma empresa. Estamos falando em fidelidade e continuidade! O SPAM, a mala-direta não autorizada e o telemarketing invasivo são exemplos de estratégias de marketing que obtêm retorno imediato e mensurável, mas esgotam rapidamente o solo. São iniciativas que incomodam a maioria dos clientes potenciais, em troca de uma minoria que aceita e realiza os negócios propostos. Analisadas isoladamente, são campanhas bem-sucedidas, pois aumentam as vendas em X% no mês daquela ação. Mas também aumentam a resistência e os custos para ações futuras! Outra distorção que está se tornando comum é a confusão de SPAM com Marketing Viral. Isso é criminoso! Existem empresas que se dizem sérias, divulgando SPAM descaradamente, assinando a mensagem com frases do tipo: “você está recebendo esta mensagem por indicação de um amigo.” Isso é SPAM para enganar trouxa, pois amigo que não assina é amigo-da-onça! O Marketing Viral é baseado sim, na divulgação boca-a-boca entre amigos, parentes e conhecidos, mas ela pressupõe a identificação total do remetente e uma afinidade estabelecida entre as partes. Ela só é válida se pega carona na credibilidade e permissão conquistadas por esse amigo indicador ao longo do tempo! Um amigo anônimo não é amigo de ninguém e não têm qualquer credibilidade. Muito menos permissão!!! O Marketing Viral é muito poderoso e será cada vez mais influente nos negócios daqui pra frente, pois a Internet viabiliza uma network afiada de contatos, onde todos trocam informações, dicas e comentários sobre tudo. Entretanto, esta mesma network irá fiscalizar e delatar os aproveitadores, influenciando um resultado contrário ao esperado pelo spammer. A divulgação boca-a-boca é muito poderosa, mas é igualmente sensível. Qualquer sinal de aproveitamento é caracterizado como ofensa e invasão, causando repulsa imediata do receptor! Ninguém gosta de se sentir usado ou incomodado. Por isso, nem todos os conhecidos gozam de credibilidade e permissão suficientes para divulgarem um produto e serem bem recebidos. É preciso bom senso e qualidade para obter bons resultados em Marketing Viral! Os melhores cases de Marketing Viral foram os espontâneos ou sutilmente estimulados, com benefícios subjetivos. Oferecer brindes, dinheiro ou qualquer outro benefício material ostensivo é o mesmo que escrever na testa: “quero usar vocês”! Os benefícios materiais podem até existir, mas eles NUNCA podem ser o foco da campanha. O foco sempre deve estar nos benefícios que o receptor pode ter ao adquirir aquele produto ou conhecer aquele site. E esses benefícios devem ser óbvios. De preferência, o divulgador deve incluir argumentos pessoais explicando o porquê daquela divulgação! Se um engenheiro divulga o site de uma construtora para um ex-colega de faculdade, informando que lembrou do amigo porque o site tem dicas importantes sobre a profissão etc, soará familiar e interessante. Agora, se o mesmo engenheiro divulgar o site de pesca para um amigo que nunca pescou ou manifestou qualquer interesse pelo assunto, para ganhar pontos e concorrer ao sorteio daquela vara de pesca da promoção, “isso é expulse”! É repugnante! Dependendo da situação, campanhas como essa podem ser catastróficas, prejudicando a imagem da empresa, as amizades e a credibilidade dos agentes divulgadores. Por isso, o Marketing Viral que funciona é baseado no testemunho pessoal. Afinal, como acreditar que tal site ou produto é bom se o próprio divulgador não usa? Como acreditar em uma divulgação impessoal, cujo único objetivo claro é beneficiar o divulgador? O ICQ é um grande exemplo de Marketing Viral, pois foi disseminado pela Internet sem que as pessoas tivessem qualquer benefício material para divulgá-lo. O único benefício era a própria qualidade do serviço, que simplificaria a comunicação entre as pessoas. Yahoo, Amazon, Ebay, Egroups e outros tantos sites mundiais cresceram pelo boca-a-boca natural dos usuários, divulgando serviços de qualidade. Alguns desses sites, sutilmente incluem serviços que estimulam essa divulgação, mas nada é ostensivo ou aproveitador. Sabendo entender e utilizar o Marketing Viral com inteligência, é possível obter resultados contínuos e crescentes com um investimento muito pequeno em propaganda. Esse é o futuro! Já o SPAM... é apenas uma nova forma de fazer o que já está ultrapassado. É o passado do Marketing Direto em formato digital. E terá vida curta! Hoje, a diferença entre Marketing Direto, Viral ou SPAM ainda não está clara para a maioria, mas o amadurecimento das redes servirá como fator de seleção para impedir abusos futuros. Sergio Buaiz (buaiz@chance.com.br) é publicitário, escritor, consultor e conferencista. Autor do livro "Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança", é membro do Conselho Editorial da Revista VENCER!, Embaixador da Universidade do Sucesso e Diretor de Projetos da Comunidade BeFriends.